Jeg er ikke en spesielt bra pokerspiller. Det er et morsomt og fascinerende spill, men innser at min tålmodighet ikke fungerer helt som den burde for å lykkes i spillet. For er det en ting pokereliten er enig om og gode til, er det å være tålmodig, lese spillere og satse når man har bra kort. Kaste seg før man har lagt sjetongene på bordet har åpenbart en lav kost, og skal man vinne gjelder å bruke de sjetongene man har riktig. Men hvorfor gjør vi ikke som de beste pokerspillerne i salg?

 
En salgsorganisasjon her en gitt mengde salgsressurser tilgjengelig for å vinne de riktige casene, som igjen fører til at målene nås. Min påstand er at de aller fleste organisasjoner kunne benyttet ressursene bedre. Riktig bruk av ressursene krever blant annet at man er god til å vurdere når man bør bruke sjetongene. En strukturert salgsprosess og en crm løsning som gir innsikt i når man taper er et must for å klare å dette.
Det faktisk slik at hvis man sitter med 2-7 på hånden og allikevel putter sjetongene på bordet, vil man stort sett tape.
 
Hva hvis de sjetongene heller kunne blitt benyttet i en senere case hvor man faktisk hadde bra nok kort til å vinne, men fordi man ikke hadde nok sjetonger igjen allikevel ble utspilt?
 
Flere studier viser at de beste selgerne er mye bedre på å kvalifisere salgsmuligheter enn resten. Noen hevder at selgere som er gode til å kvalifisere selger opptil 250% mer. Jeg tror på dette, men hvordan skal man gjøre det? For de fåtall av selgere der ute som har dette i ryggmargen, supert, la de være. Men skal man lykkes i en organisasjon som trenger mer enn 1-2 superselgere må man skape en kultur for å kvalifisere. Så hva skal til? 
 

Salgsprosess

Alle salgsorganisasjoner bør ha en definert salgsprosess (eller flere) som er tydelig på hva man skal se etter, hva man skal utføre og exit kriteria pr steg som man benytter til kvalifisering. Man må vite hva som kjennetegner de gode kortene som gjør at man skal satse. Like viktig er det å kjenne til farene og når man faktisk bør kaste kortene. Dette bør foredles i en definert salgsprosess hvor man benytter all erfaring i teamet til å skape en beste praksis for hvordan man bør jobbe. 
 

CRM-løsning

Man oppnår svært få gevinster med en salgsprosess hvis man ikke klarer å få teamet til å praktisere teorien. Gevinstrealisering fordrer faktisk riktig bruk og da trenger man verktøy og hjelp. Et godt CRM system hjelper selgeren å utføre beste praksis, prioritere og bruke tiden sin riktig. Et godt CRM system blir bestevennen til selgeren, for til slutt så er en selger opptatt av én ting, selge mest mulig!
Om man benytter Microsoft Dynamics CRM, Salesforce, Superoffice eller andre CRM system mener jeg er underodnet, det handler mer om å benytte systemet riktig.   

Innsikt

Man må ha gode dashboard og rapportløsninger for å ha riktig bilde på hva som fungerer og ikke fungerer. Det er bra å feile, så lenge man lærer av det og bruke det til å videreutvikle beste praksis for hele organisasjonen. Men da må man også kunne analysere og se hva de forskjellige selgerne faktisk gjør, og hva det fører til av resultat.
Videreutvikling av salg bør baseres i mye større grad på fakta, og ikke magefølelse.   

Metode

Man må dyrke salgsfaget! For å bli god på å kvalifisere må man også være god på å forstå kunden og kunne lese kortene til de andre som er med i spillet. Flott med 2 konger på hånda, men hva hvis han til venstre sitter med to ess? Kjenn styrkene og svakhetene til deg selv og dine konkurrenter, bli en ekspert på kundens egentlig behov og kvalifiser med det som grunnlag. Ikke et forblendende syn på hvor bra det vil være hvis vi vinner denne. 

 

Så hva er konklusjonen? Tap mer, men sørg for å gjøre det tidlig!

Kommentarer
  • Bra innlegg og spennende vinkling!

Legg igjen en kommentar