Salgssjefens 5 steg til bedre kundekontakt

Salgsorganisasjoner som satser på kundekontakt når salgsmålene dobbelt så ofte som andre, viser tall fra Microsoft. 5 tips for å lykkes med dette i praksis:

Er selgerne dine bevisste hvorfor kundekontakt fortsetter å være viktig? Stiller de forberedt i kundemøter og tar kontakt på riktig tid? Er dere relevante for kundene? Prioriteres de mest lønnsomme? Hvordan bedriften besvarer slike spørsmål – og selgernes praksis og etterlevelse av dem – er avgjørende for hvor godt dere lykkes med salg.

Vi er overbevist om at salgsledere som lykkes bedre enn andre har et bevisst forhold til hva som er beste praksis for kundekontakt og – ikke minst – jobber knallhardt for at selgerne faktisk etterlever dette. Slik vi vurderer kundekontakt sett fra salgsleder, er det fem steg vi mener er helt sentrale.

1. Forstå hvorfor kundekontakt er viktig
Det er ingen automatikk i at leads blir til salg. De fleste har et uforløst potensial i å jobbe bedre med sine salgsmuligheter og sine kunder. Salgsorganisasjoner som vektlegger kundekontakt når salgsmålene sine mer enn dobbelt så ofte som de som ikke vektlegger det, viser tall fra Microsoft i rapporten «Empowering the modern seller - A new definition of engagement». Med kundekontakt menes her tiden selgere får til å sette seg inn i, forberede og ha reell kundekontakt via ulike kanaler. Selgere i selskaper med høy vekst bruker mer enn to tredeler av dagen på kundekontakt, støttet av teknologi som gjør at de blir bedre til å møte kunden. Selgere i selskaper med lav vekst, bruker langt under halve dagen på kundekontakt.

2. Selgerne må være forberedt i kundemøter
Hvordan du som selger følger opp et lead/kunde er avgjørende for om du får salget eller ikke.
6 av 10 kunder oppgir at selgerne de møter er dårlig forberedt, og en tredjedel av alle tapte caser kunne vært vunnet ved å være forberedt.
3 av 4 topplederne mener at verdibudskapet ikke gis eller når frem til deres kunder (CSO Insight)
9 av 10 selgere glemmer eller evner ikke å posisjonere verdi godt nok – de fokuserer på produktet (CSO Insight)

3. Timing kan ikke undervurderes
Når kunden først har bestemt seg og har kommet i kjøpsmodus er utgangspunktet at kunden ønsker «alt i går». Undersøkelser utført fra flere kilder viser at:
Den første som følger opp en henvendelse fra et lead som er i kjøpsmodus har betraktelig høyere sannsynlighet til å vinne
Det er langt mer sannsynlig at du får en samtale med kunden hvis du følger opp raskt

4. Tilby innhold av verdi hele veien
Innhold er en viktig del av markedsbearbeidingen og salgsinnsatsen. Tross alt er det innholdet og teknologien som hjelper salgsteamene til å selge effektivt med høyere hastighet. Når dere kontakter potensielle kunder, hva har dere på blokka?
Har dine selgere tilgang til innhold som er av verdi for dem? Altså, er innholdet inspirerende, nyttig, relevant, lærerikt, tankevekkende?
De fleste prospects – 7 av 10, ifølge Microsoft – vil foretrekke innhold som er tilpasset deres bransje eller bedriftens unike utfordringer.
Å utvikle en innholdsstrategi bør med andre ord være sentralt i å forbedre salgsinnsatsen. Tenk på de du ønsker å nå og det de ønsker å oppnå. Hvilke spørsmål prøver de å få svar på? Hvis du ikke vet det, kan du snakke med andre i kundeservice eller salgsteamet ditt og se hvilke spørsmål de må svare på med jevne mellomrom. En gylden regel er at markedsavdelingen og salg samarbeider om å ta frem salgs- og markedsmateriell.

5. Prioritering: Vær økonomisk i salgsprosessene
Det koster å oppsøke kunder. Det er to grupper du ønsker å ta vekk fra radaren jo før jo heller: De potensielle kundene dere ikke vil ha samt de som sannsynligvis ikke vil velge dere. Det beste er stort sett alltid å tape tidlig i en prosess, slik at dere kan bruke kreftene på aktørene som gir dere god lønnsomhet. Det første trinnet i å prioritere hvilke kunder som bør følges opp er å utvikle et godt rammeverk for kvalifisering av nye salgsmuligheter /leads som skal sikre at salgsteamet fokuserer på de beste mulighetene. Jo mer kvalifisert et lead er, jo mer sannsynlig er det at leadene vil hjelpe deg med å nå inntektsmålene. Her spiller samarbeidet mellom marked og salg en viktig rolle i forhold til å ha en felles forståelse for kriteriene som ligger til grunn for kvalifisering og overlevering fra marked til salg.
Publiser en kommentar