Slik kan Account Based Marketing og Social Selling løfte salget

Digitale løsninger revolusjonerer det ABM kan bety for utviklingen av de viktigste kundene. Legger du til effekten av inbound marketing, «social selling» og «Smarketing» vil du oppleve at selgerne evner å være relevante for kundene og mer effektive i sin utførelse av salgsrollen.




ABM er en markedsføringsstrategi som konsentrerer ressursene om et sett utvalgte kunder i et marked. Den bruker tilpassede kampanjer designet for å engasjere hver enkelt kunde, og baserer markedsføringen og budskapet på de spesifikke attributtene og behovene til hver enkelt kunde, segment eller bransje.

Dette kan bety mye for resultatene som selgerne oppnår. Ved å fokusere ressursbruken mot de kundene som potensielt gir størst verdi for din virksomhet (Ideal Customer Profiles - ICP) får man en mer effektiv ressursbruk og økt ROI på investeringer i markedsføring.
Det er gjerne to kjennetegn ved kunder der ABM er mest aktuelt: Når det er flere enn én beslutningstakere hos en kunde som skal nås, samt når kjøpet representerer en relativt sett høy verdi for kunden.

Ny teknologi, nye muligheter
Det er i kraft av nye digitale markedsplattformene og CRM-verktøyene at ABM virkelig blir et effektivt verktøy for både marked og salg. De digitale verktøyene gjør det mulig å automatisere markedsføringen basert på definerte kundegrupper i CRM og sikre god arbeidsflyt og oppfølging av aktivitetene som kjøres.

Kanalene som benyttes vil i de fleste tilfeller være de samme som for tradisjonell kundeutvikling og inbound marketing. Eksempler er egne arrangementer og webinarer, tilpasning av egne nettsider og bruk av LinkedIn for å nå ut til målgruppen. Teknologi gjør det mulig å segmentere kundene slik at de kundene som er på ABM-listen fanges opp eller nås i aktuelle kanaler.

Perfekt med inbound marketing
I motsetning til inbound marketing, hvor salgsavdelingen følger opp leads de får fra markedsavdelingen, har som regel salgsavdelingen styringen i ABM-prosjekter. ABM og inbound marketing er for øvrig perfect match for en selger er som er vant til å jobbe strukturert med kundeutvikling. Og for virksomheter som har en markedsavdeling som aktivt bruker inbound marketing, vil ABM gi ytterligere verdi ved at innholdet som allerede er produsert kan tilpasses og brukes mot spesifikke kundegrupper.

Legg til social selling
Undersøkelser viser at over 8 av 10 beslutningstakere i toppledelsen bruker sosiale medier som beslutningsstøtte i sin kjøpsprosess. Markedsavdelingen har tatt inn over seg dette og tilpasser seg i sin tilnærming til markedet og kunden. Også selgere kan oppnå mye på å ta i bruk sosiale medier som LinkedIn og Facebook for å nå ut til de samme kundene.

Social selling er prosessen du følger for å drive research, følge opp og samhandle med potensielle kunder via sosiale medier. Gjennom å kommentere, like, og dele synspunkter og kunders innlegg, skaper selgeren en relasjon til potensielle kunder. Samtidig øker selgeren sin egen troverdighet ved å interessere seg for det kundene er interessert i. Tilsvarende er det viktig at selger setter av tid til å like og dele videre det som egen markedsavdeling publiserer. Dette er innhold som en selger må kjenne og som vil hjelpe selger i å være relevant og synlig for kundene.

Integrér salg og markedsføringen
Smarketing er et nytt «buzz-word» du sikkert har hørt før, og en velkjent definisjon er integrerte salgs-og markedsføringsprosesser. Smarketing forutsetter ikke bare gode prosesser og teknisk infrastruktur, men også at menneskene bak har kompetanse, vilje og forståelse for hvorfor man skal jobbe på en litt annen måte for å oppnå mer for mindre. Den forutsetter at salg og marked samhandler på tvers slik at salgsmulighetene som genereres utnyttes optimalt. Dette kan bety mye for hva dere oppnår med ABM.

Smarketing-innsatsen og resultatene må vurderes ut fra fakta og ikke synsing. For eksempel:
  • Hvor mange leads har kampanjene skapt?
  • Hvor stor konverteringsrate hadde dere mellom markedskvalifiserte og salgskvalifiserte leads?
  • Hva ble omsetningen på salgsmuligheter generert fra markedstiltak siste måned?
  • Hvilke aktiviteter har marked gjennomført på KAMenes kundeportefølje og hva slags verdi har dette skapt?
Disse rapportene bør jevnlig følges opp på både «smarketing»-møtene og ledermøtene for anerkjennelse på gode resultater og justere tiltak på dårlige.

Last ned vår håndbok: Social selling og smarkting for salgsledere
I vår håndbok «Social selling og smarketing for salgsledere» kan du lese mer om ABM, social selling og smarketing. Der kommer vi med konkrete tips til hvordan du som salgsleder kan ta tak i dette i praksis. Vi skriver også om betydningen av kundeservice.

Du kan laste den ned her: Last ned håndboka
Publiser en kommentar