De viktigste områdene i CX360 Salg

I et uforutsigbart salgsmiljø med raskt endrede kjøpspreferanser, disruptive konkurrenter og andre ytre faktorer som fører til endringer i forretningsutsikter, trenger salgsorganisasjoner støtte fra en tilpasset og fleksibel løsning som hjelper salgsteamet med å navigere i den til enhver tid gjeldende salgsvirkeligheten. CX360 Salg er en adaptiv salgsløsning som håndterer salgsdataene dine og byr på funksjoner som gjør dem om til praktisk innsikt.

Prognoser og beslutningsstøtte

Enhver selger trenger innsikt i egne data for å prioritere innsatsen sin riktig i en krevende kamp om kundenes oppmerksomhet. Ved implementering av CX360 Salg er det derfor et sterkt fokus på å presentere relevante data for selgeren og lederen i flere brukerflater og Power BI rapporter.

Prognoser kan hjelpe:
  • Selgere å spore ytelse mot målene og identifisere pipeline-risikoer som kan sette muligheten til å nå målene i fare
  • Salgsledere å spore salgsprestasjon mot salgsbudsjetter
  • Ledere å bruke prognosetrender for å forutse avdelingssalg og tildele ressurser hvis det er nødvendig
  • Organisasjonsledere å bruke de beregnede estimatene til å endre produktstrategien eller formidle oppdaterte projeksjoner til interessenter
En prognose kan inneholde mye informasjon og i noen salgsorganisasjoner et dypt hierarki. Ofte er organisasjonens prognose og muligheter usammenhengende, og selgere og salgssjefer må forstå hvor prognoseverdiene kommer fra for å gjøre nødvendige endringer som kan bidra til å løse disse hullene. I prognosefunksjonene er både prognosen og de underliggende mulighetsdataene en del av en flytende opplevelse, slik at selgere direkte kan endre avtaleinformasjon i salgsflyten og umiddelbart se endringer i prognosen.

I visningen for prognoser kan vi se status for omsetningen sett mot salgsbudsjett og prognose innenfor det definerte tidsrommet. På samme side kan vi flytte salgsmuligheter mellom forløpene direkte i kanbanvisningen til forløpsbehandling.



I illustrasjonen er over er prognosen satt opp etter status på salgsmulighetene, men hvilke prognosekategorier dere vil konfigurere denne oversikten etter avgjør vi sammen i arbeidsmøter.

I tillegg til prognoser er innsikt i mer detaljerte data som aktiviteter og leads også viktig for en selger i en travel hverdag. Under er et eksempel på hvordan et instrumentbord for en selger kan se ut i løsningen.


 

Salgsprosesser

Forretningsprosesser i Dynamics 365 hjelper selgeren å drive salgsprosessen fra øyeblikket leads fanges til generering av faktura. Det kan legges opp flere prosessflyter for leads og salgsmuligheter, hvor etablerte salgsplaner kan legges opp som repeterbare steg i ulike faser av salgsprosessen.


 

I illustrasjonen over ser vi et eksempel på en prosessflyt for leads og salgsmuligheter hvor denne konkrete henvendelsen for øyeblikket er i fasen salgskvalifisert, og i så måte ikke er kvalifisert inn som en salgsmulighet. Dersom selskapet har flere forretningsprosessflyter tilpasset ulike salgsscenarioer eller produkter kan man bytte prosess direkte fra skjemaet (1). Prosessens navn synes alltid i starten av prosessen (2) og viser hvilken forretningsprosessflyt vi står i, før prosessfasene følger (3 og 4) med ulike steg per fase. Når vi trykker på en fase vil vi se hvilke aktiviteter eller hvilken informasjon vi skal fylle inn, samt hvor lang tid leadet eller salgsmuligheten har stått i nåværende fase.



For denne prosessen er fasene «Utforsk», «Foreslå», og «Lukk» låst frem til leadet er kvalifisert. Når leadet kvalifiseres kan vi gå videre til neste fase, som konverterer leadet til en salgsmulighet hvor forretningsprosessflyten fortsetter å guide selgeren gjennom salgsprosessen.



Fasene og stegene i prosessen(e) opprettes etter kundens behov med tilpassede faser og steg, slik at kundens salgsprosesser og planer støttes av systemet.

Kundens mening

Kundeopplevelse har lenge blitt trukket frem som en viktigere differensiator enn produkt og pris. Det er derfor viktig å vite hva kunden mener om oss, ikke bare gjennom årlige kundeundersøkelser, men også underveis gjennom blant annet salgsprosessene. Det er først når vi vet hva kundene mener vi kan forholde oss til det, lære, og ikke minst endre vår adferd til det bedre slik at kunden sitter igjen med en bedre opplevelse. I CX360 Salg har vi derfor laget en løsning som forenkler brukeropplevelsen for en selger når de skal be om kundens tilbakemelding underveis i salgsprosessen. Under ser dere et eksempel på hvordan  en selger kan velge hvilke personas som skal nås av  undersøkelsen, som har til hensikt å evaluere møtet vi nettopp gjennomførte med kunden. Denne undersøkelsen kan også automatiseres basert på registrerte data i løsningen, men som standard har vi valgt å gi selgeren frihet til å velge hvilke mottakere som skal få denne.

Strategiplaner

Strategiplaner i CX360 Salg kan automatisere salgspraksis og repeterende oppgaver. I tillegg til at strategiplaner manuelt kan opprettes direkte på enkeltoppføringer, kan de kombinert med forretningsprosessflyter brukes til å effektivt implementere en organisasjons salgsstrategi. Arbeidsflyter kan automatisere oppstart av strategiplaner, ved å f.eks. startes automatisk fra et stadium i en forretningsprosessflyt.
La oss si at virksomheten har en beste praksis ved opprettelse av et nytt lead. Denne praksisen kan vi opprette som en strategiplan med et sett aktiviteter.



Når strategiplanen er opprettet kan vi opprette en arbeidsflyt som trigger strategiplanen på leads ved opprettelse, eller når leadet entrer første fase i forretningsprosessen vi har sett på tidligere.



Når et nytt lead opprettes og entrer første fase i salgsprosessen vil selgeren som eier leadet få opp aktivitetene fra strategiplan under egne aktiviteter, og på tilknyttet visning for strategiplanen på leadet.



På den tilknyttede visningen for strategiplaner på oppføringen kan selgeren se løpende status på planen. Når alle oppgavene er fullført kan strategiplanen lukkes som «Vellykket».



Dersom planen ikke lar seg følge vil selgeren kunne lukke planen som «Delvis vellykket», «Ikke vellykket», eller «Kreves ikke». Salgsledere kan overvåke alle øktene på strategiplanene og se antall pågående strategiplaner, samt lukkede strategiplaner etter status. Dette kan hjelpe salgsledere å identifisere likhetstrekk mellom (i dette eksempelet) nye leads hvor beste praksis ikke lar seg gjennomføre eller mislykkes, og således være et verktøy for å utvikle praksisene.

Ved å kombinere forretningsprosessflyter som sekvensielt strukturerer settet med sjekklister på de ulike stadiene i salgsprosessen, og strategiplaner som brukes til å oppsummere det detaljerte settet med aktiviteter som må utføres på et bestemt trinn i forretningsprosessflyten, vil selgeren som jobber med en avtale få veiledning og støtte fra systemet gjennom hele salgsløpet.

Integrasjon med Microsoft Teams

CX360 Salg støtter de skiftende behovene i arbeidsmarkedet og leveres med integrasjon til Microsoft Teams – en moderne hub for chat, møter, dokumenter, notater, og mye mer. Denne funksjonen for dokumentdeling og overføring av kundeinformasjon muliggjør effektiv samhandling og samarbeid om avtaler på tvers av funksjoner og geografisk område.

Assistent

For å gjøre produkter smartere og gi sømløse opplevelser investerer de fleste store aktørene milliarder i forskning og utvikling på kunstig intelligens og maskinlæring. En av de mange resultatene av dette er relasjonsassistenten i CX360 Salg. Når du går til en kundeprofil i CX360 sin salgsapplikasjon får du tilgang til handlingsbar innsikt om forretningsforbindelsene, kontaktene, og salgsmulighetene dine basert på tidligere interaksjoner med klienten.



CX360 Salg er full av funksjoner designet for å digitalisere, støtte, effektivisere og lette salgsarbeidet, samt akselerere forretningsprosesser i et stadig skiftende marked med stadig større krav til kundeorientering. Løsningen er fleksibel og lar seg tilpasse ved skiftende behov. Produktet er i stadig utvikling, og med fremveksten av kunstig intelligens og maskinlæring kan vi forvente å se flere intelligensdrevne funksjoner i fremtidige oppdateringer av Dynamics 365 Sales for å forutsi salgsresultater med større nøyaktighet, bidra til bedre kunderelasjoner, og presse virksomheten til et nytt nivå. Med Dynamics 365 Sales som utgangspunkt er du også klar for å ta i bruk disse kommende og mer avanserte funksjonene.